중국인의 비즈니스 "담판"전략 분석
오 용 석
경성대 국제무역통상학과 교수
국제지역정보 제7권 제8호(통권 121호) 2003.8.1
머리말
중국인들은 우리가 보통 협상(協商, negotiation)이라고 하는 말 대신 "담판"(談判)이라고 말하는 경우가 많다. 그러나 이 말은 비즈니스 협상에서 쓰일 때 그 뉘앙스가 달라진다. 협상은 비즈니스 합작 전 서로의 의향을 확인하거나 파트너 관계를 형성하는 방법 등을 논의하는 단계이지만 담판은 그보다 한 단계 더 나아가 의향서의 서명과 타당성 조사를 거친 여러 사안들을 정리하는 단계에서 주로 쓰인다. 이 밖에 교섭(交涉)이나 상량(商量)도 협상이나 담판과 비슷하게 쓰이는 말이다. 이 말들 역시 비즈니스 협상에서 다른 뉘앙스를 갖는다. 비즈니스의 세부사안을 논의하여 그것이 성공적으로 끝나면 정식 파트너로 인정하는 단계까지를 교섭이라고 하며, 정식 파트너가 된 후의 계약서에 포함될 여러 문제에 관한 협의하는 단계를 흔히 상량이라고 한다.
이와 같이 중국 비즈니스협상 용어에 차이가 있음에도 불구하고 이 글에서는 그에 국한하지 않고 담판과 협상이라는 말을 함께 쓰기로 한다. 다만, 중국인 고유의 협상을 지칭하는 경우에는 그들이 언어습관에 따라 "담판"이라는 말을 쓰되 일반적 개념은 협상이라는 용어를 쓰는 것이 편리할 듯하다. 그것은 "담판"이라는 말보다 "협상"이라는 말이 우리에게 보다 익숙해져 있기 때문이다.
자고로 중국인과의 협상은 복잡하고 까다롭기로 정평이 나있다. 중국인들과 많은 거래를 해본 일본인들은 중국인과의 협상을 "중화 수프('X?'v)를 먹는 것"으로 곧잘 표현한다. 여기서 "수프"는 영어의 soup이지만 중국어로 "쓰뿌"로 발음되는 "四不" 즉, "불합리, 불공평, 불성실, 불유쾌"를 빗대어 한 말이다. 중국인들과 협상을 경험해본 사람이라면 대부분 이에 공감한다. 중국연구의 대가인 Lucian Pye도 그의 저서 Chinese Commercial Negotiating Style에서 중국인과의 협상이 얼마나 힘들고 까다로운가를 잘 설명하고 있다. 그러면 중국인과의 협상이 왜 이처럼 어려운 것인가? 이제 중국인의 비즈니스 "담판"의 특징에서 나타나는 특징을 중심으로 하여 그 전략을 분석해봄으로써 그 대답을 찾아보기로 한다.
중국인의 비즈니스 담판의 특징
국제비즈니스협상에서 흔히 나타나는 중국인의 담판 자세는 서방 사람들과 확연히 구분되는 특징을 가지고 있다.
첫째, 협상에 나오는 중국인들은 비록 간편한 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다. 이것은 처음으로 중국인과 협상에 임하는 외국인들을 당황하게 만드는 경우에 해당한다.
둘째, 중국인들은 서양인들과의 협상에서 대체로 강한 자신감을 갖는다. 그것은 서양인들이 기술적 측면에서는 중국인들에 비해 강점을 가지고 있지만 담판에서는 중국인들이 서양인을 훨씬 앞선다고 생각하는 성향이 있기 때문이다.
셋째, 중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작단계에 불과하다. 그러므로 중국인들은 담판자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다. 미국인이나 유럽인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.
넷째, 중국인은 계약서에 서명이 이루어질 때까지 결코 서두르지 않는다. 중국인들이 담판에서 가장 싫어하는 것은 상대방이 담판 첫 날부터 계약에 들어가자는 제안을 해오는 경우이다. 중국인들은 거래가 장기적으로 잘 이루어지기 위해서는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다는 생각에 철저하다. 그러므로 담판은 천천히 단계를 밟아 진행시키려고 한다. 이 때문에 토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례이다. 서방인들이 중국인과의 협상을 지나치게 길게 여기는 것은 당연하다.
다섯째, 중국인들의 담판 주제는 매우 포괄적이다. 그들은 담판에서 다루고자 하는 주제를 한정하지 않고 상호 관심사를 폭넓게 논의하려는 성향을 가지고 있다. 예컨대, 담판의 주제가 가격결정문제인 경우에 중국인은 가격에만 매달리기보다 먼저 시장규모 등 이것저것을 따져보고 가격을 결정하는 경우이다.
여섯째, 중국인들의 담판에 대한 결정은 협상 테이블 밖에서 이루어지는 경우가 적지 않다. 중국인의 담판에 대한 의사결정은 협상대표성에 상관없이 반드시 해당 업무를 총괄하는 최상급자에 의해 이루어진다. 따라서 실제로 중요한 사항은 공식협상 테이블에서보다 비공식 모임에서 결정되는 사례를 흔히 보게 된다.
일곱째, 중국인의 담판 언어는 일상적으로 쓰이는 언어의 뜻과 다르다. 예컨대, "하오"(好)는 상대방의 제안을 좋다고 받아들이는 것이 아니라 의례적인 대답으로 반드시 합의를 뜻하지 않는다. "칸이칸"(看一看), "옌지우옌지우"(硏究硏究), "샹량샹량"(商量商量) 등은 상대방의 제안을 재고하겠다는 의사표시가 아니다. 이 말들은 비즈니스 추진 의사가 없거나 전혀 결정된 사실이 없는 상태, 또는 새로운 조건제시를 기대하고 있는 경우에 흔히 쓰인다. "짜이수어"(再說)는 다시 논의하자는 뜻보다 담판을 더 이상 계속할 의사가 없음을 우회적으로 표현한 것으로 보아야 한다. 중국인들은 담판에서 여간해서는 "不要"(No)라고 부정어를 쓰지 않는 것이 상례이다.
중국인의 담판전략의 문화적 배경
국제협상에서 협상참여자들이 고유의 문화적 배경에 따라 행동한다는 것은 이미 정론화되어 있다. 이를 주장하는 대표적 학자는 Harvard Business School의 Edward Hall이다. 그는 커뮤니케이션에서 비언어적 행동에 의존하는 중국 등 동양문화를 고배경문화(High-context culture)라 하고, 실제의 언어적 대화에 의존하는 미국 등 서양문화를 저배경문화(Low-context culture)로 규정한다. 같은 맥락에서 Franklin Root는 저서 Entry Strategies for International Markets를 통해 국제적 시장에서 전략적 요소로서 문화적 특성의 중요성을 주장한다. 또한 계간지 Cross Culture를 발간하는 Richard D. Lewis Communications를 경영하고 있는 Richard D. Lewis도 중국과 미국을 비롯한 서방 국가들의 커뮤니케이션 문화적 특성을 교차문화의 관점에서 비교하고 있다.
서방 학자들뿐만 아니라 중국의 학자들도 중국문화와 서양문화 간에 극명한 차이가 있음을 인정한다. 이러한 내용은 쑨룽지(孫隆基)의「중국문화의 심층구조」(中國文化的深層結構)에 잘 나타나 있다. 그는 서양문화가 동태적 목적지향성(dynamic goal-oriented)임에 비해 중국문화는 정태적 목적지향성(static goal-oriented)이라고 본다. 개인의 권익과 국가발전을 위해 도전적으로 행동하는 서양인들과 달리 중국인들은 개인적으로 몸과 마음의 안녕(安身安心)을 추구하고 사회적으로 평화와 안정(天下大治, 天下太平, 安定團結)을 지향한다는 점에서 큰 차이가 있다는 것이다.
이와 같이 중국인과 서방인의 행동양식을 결정하는 문화적 배경은 분명히 다르다는데 이론(異論)의 여지가 없다. 그렇다면, 국제협상 또는 담판에 영향을 줄 수 있는 중국인의 문화적 배경은 서방의 그것과 비교하여 어떻게 다른가?
첫째, 세계관이 다르다. 서방인은 기계주의적 물질위주의 세계관에 입각하여 세계는 정신이 아니고 물질이라는 관점에서 인간은 자연 밖에서 자연을 지배하여야 한다고 생각한다. 이에 비해 중국인은 전통적으로 자연주의적 정신우위의 세계관에 따라 세계는 본질적으로 정신이라고 보고 인간은 자연의 일부로서 양자간의 조화를 이루는 것이 필수적이라는 인식을 가지고 있다.
둘째, 행동철학에서 서방인은 개인주의를 중시하는 데 비해 중국인은 집단주의적이다. 서방인의 관점에서 인간은 완전할 수 있는 존재로 개인의 의사결정에 의한 행동이 순응적인 것보다 훨씬 더 중요하며 개인의 경쟁적 삶 안에서 노력의 보상은 물질적 성공으로 받아들인다. 그러나 중국인의 관점에서 인간은 선과 악의 혼합체이기 때문에 삶은 상호 협동적이어야 하며 개인의 행동은 집단과 조화를 이룰 수 있는 순응과 타협을 필요로 한다. 노력의 보상은 개인에 대한 물질적인 것보다 집단 안에서 받는 동료의 존경심이다.
셋째, 대인관계는 서방인이 개방적임에 비해 중국인은 폐쇄적이다. 서방인들은 문제해결을 위해 당사자간에 마음을 열고 직접 대화를 통해 명확한 언어로 요점에 빨리 도달하는 것을 중요시한다. 또한 그들은 사회적 인간관계도 서로 거리감을 두는 지나친 예절보다 격식이 없는 에티켓이면 충분하다고 여긴다. 그러나 중국인들은 타인에게 개방적이고 직접적인 대화가 위험을 초래할 수 있기 때문에 간접적이고 모호한 언어를 필요로 한다. 타인에 대한 이러한 경계심은 자연히 혈연ㆍ혈통적 인간관계를 중시하는 "'꽌시"문화를 만들어내었고 타인과 거리감을 유지하기 위한 격식과 예의범절을 요구하게 되었다.
넷째, 중국인과 서방인은 사회구조에 대한 인식에서도 큰 차이를 나타낸다. 서방사회에서 만인은 법 앞에 평등하고 기회는 누구에게나 균등해야 한다. 그들에게 있어서 사회적 신분은 노력의 결과이며 성(gender)은 단지 생리적 차이에 국한될 뿐이다. 그러나 중국인들은 계급ㆍ계층 간 불평등의 존재는 당연하다고 보며 연공서열식 위계질서와 사회활동에서 남성의 우월성을 인정한다. 서방인들이 사회구조나 질서에 대한 새로운 변화를 추구하는 데 비해 중국인들은 사회의 기존 질서를 중시하는 성향이 강하다.
다섯째, 서방인과 중국인의 시간관념도 확연히 다르다. 서방인들은 시간을 하나의 선형적 개념으로 보는 데 비해 중국인들은 사정에 따라 얼마든지 바꿀 수 있는 융통적 개념으로 인식한다. 서방인들은 시간을 자산으로 보고 시간절약과 엄수를 위해 목표와 시간을 합리적으로 배분하는 시간표에 따라 계획적으로 행동하려고 한다. 그러나 단기적 목표보다 장기적 목표를 추구하는 중국인들에게 시간엄수나 절약은 반드시 중요하지 않다. 그들이 중요시하는 것은 오랜 심사숙고이다.
여섯째, 협상 또는 담판 자체에 대한 인식 역시 다르다. 서방인들은 협상을 과정으로 보고 합의의 법적 효력을 중요시한다. 따라서 그들은 구두로 토론하는 방식의 협상을 선호하고 협상결과를 명시적으로 문서화하려고 한다. 이에 비해 중국인들은 문제의 해결에 법보다 상호이해에 기초한 담판을 선호하며 문서화보다 타협을 더 중요하게 생각한다.
중국인의 담판전략의 지방적 차이
중국인의 담판전략에 영향을 주는 요인으로서 위에서 본 서방인과 구분되는 문화적 배경은 지극히 거시적이다. 중국인의 담판전략을 분석하는 데 이러한 거시적 분석이 갖는 의의는 크지만 거대한 중국을 통틀어 결정적으로 말하기는 어렵다. 그것은 지역간의 문화적 특성이 매우 다양하기 때문이다. 북부지역만 하더라도 북경(北京), 제로(齊魯), 동북(東北), 서북(西北) 등 4개 문화권이 있고, 남부지역은 화동(華東), 민남(?南), 광동(廣東), 초(楚), 파촉(巴蜀) 및 운남(雲南) 문화권으로 나누어진다.
북부지역은 화북평원 등 자연적 교류의 장애물이 적어 문화적 동질성이 강하지만 사방이 트여있어 사합원(四合院)과 같은 가옥구조에서 보듯이 방어적 "닫힘 구조"의 문화를 형성하였다. 이를 반영하여 주민의 기질은 대체적으로 방어적이고 보수적이며 자기중심적이다. 사유하기를 즐기고 성격은 호방 대범하며 격식을 중시한다. 중국 북방인들은 이러한 기질로 인해 업무를 처리하는데 거친 면이 적지 않고 담판에서 대충대충 하는 식이 많다. 이들은 식사와 술 마실 때는 안 되는 것이 없다고 하다가 서명 후에 이것저것 문제점을 제기하는 성향을 자주 보인다.
북방인들 중에서 북경인은 예의가 바르고 온화하며 격조 있는 말씨로 담판에 임한다. 이들은 담판에서 일단 합의된 약속을 잘 지키는 편이다. 제로(齊魯)문화권을 형성한 산동인들은 "부자가 되고 싶으면 교육을 받으라."고 할 정도로 교육을 중시하고 중국인 사이에서 "성실 소박하고 선량한 것이 마치 한 그루의 붉은 수수 같다"는 평을 받는다. 산동인은 인정이 많고 관용적이며 화려하지 않고 수수하여 친구로서 적합하지만 명분과 실리가 뚜렷하지 않아 담판을 타결짓기가 쉽지 않다. 동북인들은 중국인들 사이에서 "앞에는 이리(요녕인), 뒤에는 호랑이(흑룡강인), 중간에는 멍청이(길림인)"라고 불릴 정도로 비즈니스 담판 파트너로서 거칠고 매끄럽지 못한 것으로 알려져 있다. 이에 대해서는 지역적 기질과 중공업지대로서 외국과의 프로젝트 규모가 주로 대형 위주로 추진되었던 영향 때문이라는 견해도 있다.
중국 남부는 북부와 달리 산맥이 많아 문화개체간의 교류가 적어 방언의 차이가 심하고 생활양식도 다양하다. 그러나 지형적으로 자연 방어막이 형성되어 주거형태는 석고문(石庫門)이 보여주는 바와 같이 "열림구조"이다. 문화도 북방지역보다 개방적이고 주민의 기질 역시 사교적이다. 그리고 남방은 역사적으로 상업이 발달하여 현실적이고 실용적 생활양식이 굳어져 있다. 이 지역 사람들의 비즈니스 행태는 실리 위주로 매우 치밀하고 계산적이다. 이러한 생활양식과 기질은 담판태도에 그대로 반영된다.
중국 남방인을 대표하는 상해인들은 "완고한 현실주의자"나 "중국의 유태인"이라고 할 만큼 담판에서 까다롭고 잘기로 정평이 나있다. 상해인들은 계약서의 서명 시까지 담판 상대방이 짜증스러울 정도로 인내를 강요하지만 일단 서명 후에는 별 탈이 없다. 광동인은 중국 최고의 배금주의자로 알려져 있으며, 비즈니스에서 "첫 수저의 맛"을 즐기려는 성향이 강하다. 담판 이전 단계를 특히 중시하는 것이 이들 광동인이다. 남방인 가운데서 호북인은 담판전략에 가장 능하다고 알려져 있다. "하늘에 머리가 아홉 개 있는 새가 있고 그 밑에는 호북인이 있다"는 말이 있을 정도이다. 이들은 담판에서 종잡을 수 없는 전략을 잘 구사하는 것으로 유명하다.
중국인의 궤도 담판전략
중국인들이 담판에서 상대방을 어렵게 만드는 것은 궤도(詭道) 즉, 속임수 전략이다. 이 전략은 '36계'와 '손자병법' 같은 옛 군사전략뿐만 아니라 오늘날의 경제담판에 응용되기도 한다. 李翔主 編,『經濟談判』(北京: 中國經濟出版社, 1990) 참조
중국인은 "장사에서 속임수를 꺼리지 않는다."(商不厭詐)는 말이 있는 것을 보면, 그 활용범위가 넓은 분야는 바로 비즈니스 분야라고 할 수 있다.
중국인의 속임수 전략은 순수한 전략적 사고에서 비롯된 것이라기보다 중국인의 성격을 반영한 것이라고 보아야 한다. 속임수에 능한 중국인의 성격을 소재로 한 문학작품이나 평설은 적지 않다. 루신(魯迅)의 '광인일기'(狂人日記, 1918), '아Q정전'(阿Q正傳(1927), 리쫑우(李宗吾)의 '후흑학'(厚黑學, 1940), 보양(柏楊의 '추잡한 중국인'(醜陋的中國人, 1985), 쩡스챵(曾仕强)의 '중국인 너의 마음 속 무엇을 생각하나'(中國人?心裏在想什?, 1992) 등이 그것이다. 이 가운데서 중국인의 어떠한 노력도 장항아리에 들어가면 썩고 비뚤어진다고 설파한 보양의 "장항아리문화론"(醬缸文化論)은 유명하다.
중국인의 궤도 담판전략을 대표하는 것은 전혀 그들의 속내를 드러내지 않는다는 점이다. 중국인은 "자기가 자기를 못 알아본다."(自己看不?自己)거나, "대장부는 굽히고 펴는 데 능해야 한다."(大丈夫能屈能伸)고 할 만큼 종잡을 수 없는 태도변화에 능숙하다. 이것은 "양유음법"(陽儒陰法) 즉, 밖으로는 유가(儒家)의 온화함을 보이지만 속으로는 법가(法家)의 엄격함을 갖는 이중성과도 무관하지 않다고 생각된다.
중국인은 실리와 명분이 걸려있는 담판에서 좀처럼 양보하거나 잘못을 인정하려고 하지 않는다. 이것은 평상시 "죽어도 지는 것을 인정하지 않고, 죽어도 틀린 것을 인정하지 않는"(死不認輸, 死不認錯) 성격을 그대로 반영하는 것이다. 중국인의 이런 점은 앞의 책들에서 자기 잘못을 인정하지 않고 상대방의 잘못을 기어코 찾아내어 책임을 전가한다는 비판의 대상이 되기도 하지만 중국인의 비즈니스 담판에서 는 매우 강력한 전략적 무기로 활용된다.
중국인은 어느 누구도 잘 믿으려고 하지 않는다. 중국인의 담판이 길어지는 이유는 주로 이 때문이다. 중국에는 "자기 생각은 믿을만하나 남의 말을 듣지 말라"(自己想的比較可?, 不要聽人家的話)는 말이 있을 정도이다. 믿을 수 있는 상황에서도 의심하는 중국인의 심성은 "장신장의"(將信將疑), "호붕구우"(狐朋狗友), "교토삼혈"狡?三穴)과 같은 성어(成語)로 대변된다. 중국인들이 이렇게 남을 불신하게 된 원인은 오랫동안 지속된 전쟁과 혁명 때문이라고 보는 견해가 있다. 이렇게 보면, 중국인의 이런 태도는 태생적이라기보다 후천적이다. 그렇다고 하더라도 중국의 오랜 역사를 고려하면 그 뿌리는 중국인의 심성으로 굳어져 있다고 해도 좋을 만큼 매우 깊다고 하겠다.
중국인은 담판에서 좀처럼 주제에 관련된 말을 시작하지 않으려고 한다. 이것은 "먼저 말하면 먼저 죽는다."(先說往往會先死)는 생각에 사로잡혀 있기 때문이다. 중국인들이 가장 무서워하는 것은 첫 발언이 회의의 주제처럼 부각되어 "대중의 공격표적"(衆矢之的)이 되는 것이다. 여기서 적(的)은 과녁을 뜻한다.
"빈객(賓客)은 반드시 먼저 말한다."는 것이 이미 중국인의 담판관행으로 굳어져 있다. 중국인이 말을 해야 하는 경우에는 좌우를 살펴 속내와 다르게 말한다(顧左右而言他). 이것은 물론 앞서 설명한 바와 같이 속내를 드러내지 않는 중국인의 속성이기도 하다. 그리고 중국인들은 때때로 큰소리(大話), 빈말(空話), 허무맹랑한 소리(假話), 모진 소리(毒話)로 상대방을 제압하려고 한다. 중국인이 상대방을 욕하는 것은 자기를 돋보이게 하는(罵別人才顯得自己偉大) 전략의 하나라는 점도 기억해둘 필요가 있다.
공산당 식 담판전략
중국인의 담판전략에는 소비에트형 전략(Soviet-type strategy)이 가미되어 있다는 점도 간과되어서는 안 된다. 소비에트형 전략은 코헨(Herb Cohen)이 그의 저서 You Can Negotiate Anything, 1994)에서도 잘 설명되고 있다. 그것을 요약하면, 극단적인 초기입장, 제한되어 있는 협상자의 권한, 감정전술, 양보에 대한 인색, 최종 기한의 무시 등이다. 이러한 소비에트형 전략은 중국공산당이 국민당과의 담판에서 그대로 활용되었음을 쟝제스(蔣介石)의 '중국 내의 소련'(中國內的蘇俄)이라는 책에 잘 나타나 있다.
소비에트형 담판전략의 극단적 초기입장은 처음부터 담판이 결렬될 수 있다는 매우 강압적인 자세로 임함으로써 상대방을 압박하는 것이다. 쟝제스의 회고에 의하면, 중국공산당 담판대표는 매번 한꺼번에 어려운 난제를 많이 내놓아 담판 시작 단계에서부터 국민당 담판대표를 곤욕스럽게 만들었다는 것이다. 중국의 담판에서 제한된 협상대표의 권한문제는 지금도 그때와 다를 바 없다. 의사결정권은 아직도 최고 책임자에게 있기 때문이다.
소비에트형 담판전략에서 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다. 또한 담판의 최종기한을 무시하는 지연전술은 매우 흔히 쓰이는 전략이다. 중국공산당의 담판에서 이들 전략 전술은 자주 채용되었다. 쟝제스도 중국공산당은 국민당과의 담판에서 항상 결정적 시기를 노리면서 상대방이 양보하거나 물러설 때까지 감정전술과 지연전술을 최대한으로 활용하였다고 술회하였다.
중국공산당은 소비에트형 담판전략 외에 상대방 즉, 국민당을 제압하기 위하여 두 가지 대립적 공략을 동시에 취하는 이른바 '쌍관제하'(雙管齊下) 전략을 구사하였다. 담판을 하더라도 거기에만 얽매이지 않고 전쟁과 담판을 동시에 수행하였던 "담담타타"(談談打打)가 그런 전략이다.
맺음말
이 글에서는 지면의 제약으로 인해 중국인 담판전략을 충분히 소개하거나 분석하지 못하였다. 경제적 이해관계가 깊은 중국인의 비즈니스 담판전략은 다른 담판전략보다 복잡하고 미묘한 점이 상대적으로 많다. Lucian Pye가 앞서 소개한 그의 책에서 중국인과 비즈니스 협상을 하려는 서방 기업인들에게 조언한 내용을 보면, 이 글에서 필자가 말하고자 한 의도가 충분히 전달될 수 있을 듯하여 그의 조언으로 맺음말을 대신한다. 여기서 말하는 그들은 물론 중국인이다.
- 항상 인내하라.
- 지나친 기대를 삼가고 그들의 미래에 대한 과장된 전망을 액면 그대로 받아들이지 마라.
- 장기적인 소강상태를 인정하라.
- 그들의 속임수로 어떤 영향력을 행사할 것이라는 사실을 염두에 두어라.
- 그들이 실수를 범하여 스스로 곤란한 상황에 빠질 수 있다는 생각을 버려라.
- 그들의 문화적 특성을 이해하려고 노력하라.
그러나 외국인들이 중국인들보다 그들의 문화적 특성을 훌륭히 활용할 수 있다는 생각을 버려라.
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